Glückwünsch! Du hast es geschafft, den besten Hypothekenzinssatz zu bekommen. Du hast jetzt einen schriftlichen Vertragsvorschlag im Rücken. Wirklich, Bravo, das ist kein einfacher Schritt, aber du hast es geschafft! Du bist kurz davor, deinen Kauf abzuschliessen.
Es ist jetzt Zeit für den Schritt, den ich am interessantesten finde!
Du musst den Endpreis der Immobilie und die Geschäftskonditionen aushandeln.
Lass mich im Vorfeld all das Wissen, das ich während meines Hauskaufs gelernt habe, mit dir teilen, da es nützlich ist, sich dieser Dinge bewusst zu sein, bevor du in Preisverhandlungen einsteigst.
Die 3 Verhandlungsphasen einer Immobilientransaktion
Wie bei jeder Transaktion ist auch bei Immobilien das Timing wichtig.
Du musst wissen, wo du dich auf der Verhandlungsmachtkurve befindest, um dein Potenzial entsprechend nutzen zu können.
Bei einem Immobiliengeschäft (zumindest im Fall eines Neubaus) wird die Kurve in drei Phasen mit jeweils unterschiedlicher Verhandlungsmacht aufgeteilt.
- 1/ Werbephase
Der Projektträger verfügt über einen Architektenplan und eine schicke Verkaufsbroschüre mit wunderschönen 3D-Fotos. Er bereitet seinen Anwendungsfall vor, um einen Kredit für sein Projekt zu erhalten.
Das ist die Phase, in der du sein willst. Deine Verhandlungsstärke ist am grössten und du hast viel Auswahl! Der Projektträger muss unbedingt seine ersten Käufer finden, um das Darlehen freizuschalten, damit er mit den Bauarbeiten starten kann. - 2/ Bauphase
Der Projektträger wird zum Konstrukteur. Raupen graben Löcher, Maurer bauen Wände und der Elektriker richtet das Stromsystem ein.
Deine Verhandlungsmacht ist in dieser Phase ziemlich eingeschränkt.
Der Projektträger weiss, dass er verkaufen wird, egal was, erstens, weil er keine Wahl hat, und zweitens wird er bald echte Wohnungen/Häuser haben, in denen er seine Kunden herumführen kann.
Er mag es wirklich nicht, während dieser Zeit Transaktionen zu tätigen, da sich im Vergleich zum ursprünglichen Plan viele andere Dinge ändern und der Preis häufig angepasst werden muss. Keine gute Zeit für Käufer. - 3/ Werbephase nach dem Bau
Der Projektträger hat den Bau abgeschlossen und ist bereits zu einem neuen Projekt übergegangen. Er will schnell verkaufen, um seine Bank zu bezahlen und das nötige Geld zur Finanzierung seines neuen Gebäudes zu haben.
Das ist eine gute Situation für den Käufer, nur dass du weniger Wahl hast als in Phase 1.
Das eine Buch, das du vor dem Kauf lesen musst
Verhandlung heisst nicht, ein Dummschwätzer zu sein. Es geht nicht darum, Menschen zu manipulieren. Damit bist du nicht geboren. Nein, Verhandlung ist nichts dergleichen.
Verhandlung ist eine Kunst. Eine Fähigkeit. Etwas, das du lernen und verfeinern kannst.
Vor einigen Jahren habe ich ein Buch, entdeckt, das 101 des “Verhandelns”. Sobald du es gelesen hast, hast du einen Rahmen, um alle Probleme zu lösen, die eine Lösung erfordern (einschliesslich der Diskussion mit Geldleuten). Lebensverändernd. Ich benutze es für alle meine Verhandlungen.
Bitte beachte, dass dieses Buch alles andere als ein Weg ist, um zu lernen, wie man andere unter Druck setzt oder ähnliche schmutzige Tricks. Es ist eine Art, auf faire Weise zu verhandeln.
Eine lustige Tatsache darüber ist, dass es ursprünglich vor Jahrzehnten geschrieben wurde und der Zeit standhielt.
Die Autoren schrieben das Buch im Rahmen eines renommierten Programms der Harvard University. Seitdem wurden viele weitere Bücher (auch Teil dieses Programms) geschrieben, die es wert sind, gelesen zu werden. Dieses ist der Ausgangspunkt.
Es heisst “Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in” (Zum JA kommen: Ein Abkommen aushandeln, ohne nachzugeben) (Amazon DE, FR, UK, US).
Du musst es lesen, bevor du dein Eigenheim kaufst.
Es schlägt eine vierstufige Methode zur Lösung von Problemen vor:
- 1/ Die Leute vom Problem trennen
- 2/ Auf die Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
- 3/ Optionen erfinden und nach gegenseitigen Gewinnen suchen, bevor du entscheidest, was du tust
- 4/ Bestehe darauf, dass das Ergebnis auf einem objektiven Standard basieren muss
Als Beispiel können wir Schritt 2 auf der Grundlage der zuvor besprochenen Verhandlungsmachtkurve zusammen ausfüllen.
Wenn du dich in der ersten Phase “Werbung” befindest, besteht ein klares Interesse des Projektträgers darin, seine ersten Wohnungen so schnell wie möglich zu verkaufen. Es kann sein, dass er sich an den Prospektpreis hält, aber du kannst eine seiner Interessen befriedigen, indem du den Vertrag sofort unterschreibst, anstatt einige Tage oder Wochen für deine Entscheidung zu brauchen – natürlich gegen einen Rabatt.
Auf der anderen Seite besteht ein Interesse des Projektträgers während der zweiten Phase “Bau” darin, das Gebäude so schnell wie möglich fertigzustellen. Er möchte sich weder mit dem Verkauf noch mit Fliesenauswahl-Workshops befassen. Wenn du versuchst, den Deal gegen andere potenzielle Käufern zu bekommen, wäre eine Möglichkeit, sein Interesse zu befriedigen, sich auf eine maximale Anzahl von Workshops und auch Fristen für deine Entscheidungen festzulegen, die du sorgfältig respektierst. Das könnte dir helfen, den Deal zu bekommen.
In der dritten Phase “Werbung nach dem Bau” will der Veranstalter wieder schnell verkaufen. Wenn du angibst, dass du bar zahlst, könntest du am nächsten Morgen beim Notar unterschreiben und er kann am nächsten Tag Geld in der Tasche haben.
Du schaltest seine nächste Baufinanzierung frei. Er bietet dir einen anständigen Rabatt.
Diese Situationen sind nur Beispiele, um zu zeigen, wie man bei der Suche nach Lösungen kreativ sein kann – und muss. Natürlich müssen noch viele weitere Interessen aufgedeckt werden, um geeignete Optionen vorzuschlagen, die für beide Seiten gegenseitige Vorteile bieten.
Wie es für uns lief - inklusive Zahlen, yeah!
Wir waren in diese Wohnung verknallt. Wir hatten noch nie einen Neubau mit so viel Charakter in unserer Gegend gesehen, und so “erschwinglich”.
Unser Interesse war es, unser erstes Zuhause zu kaufen.
Wir wussten, dass wir von Finanzinstituten bis zu CHF 700'000 im Rücken hatten.
Der in der Online-Anzeige angegebene Anfangspreis betrug CHF 670'000. Wir waren so aufgeregt, dass wir vergassen, es bei der ersten Besichtigung mit dem Verkäufer zu verbergen, um für später Verhandlungsmacht zu behalten.
Der Typ sagte uns, wir sollten ein oder zwei Tage darüber nachdenken und ihn kontaktieren, wenn wir ein Angebot machen wollten. Es war in dieser Zeit irgendwie für uns vorgemerkt.
Dann trafen wir uns mit dem Projektträger zu einem zweiten Besuch, um unser Interesse mit einem Doppelcheck zu bestätigen. Dies war eine Entschuldigung, um einen Termin zu bekommen, um uns anzukündigen, dass zwischen dem Immobilienmakler und dem Projektträger eine Fehlkommunikation stattgefunden hatte: Zusätzliche Kosten während der Bauphase führten zu einem neuen Gesamtpreis von CHF 700'000 für die Wohnung…
Was sollten wir tun? Einfach aufgeben? Oder akzeptieren und für das Zuhause unterschreiben, von dem wir träumten?
Randbemerkung: Wenn ich heute darüber nachdenke, kann ich nicht anders als zu denken, dass der Immobilienverkäufer mit DL gesprochen hat, die ihn über unser oberes Limit von 700K CHF informierten. Dann rief er den Projektträger an, um ihn über einen potenziellen Käufer zu informieren, und sie spielten uns dieses Fake-Treffen vor, um uns die zusätzlichen Kosten mitzuteilen. Zufällig entsprach der neue Preis genau unserem maximalen Ziel… Wir werden es nie erfahren.
Ich bin mir sicher, dass es nicht so legal war (falls du Anwalt bist, würde ich mich freuen, deine Meinung dazu zu hören!), ein Angebot zu einem angegebenen Preis vorzuschlagen und es nicht zu respektieren. Obwohl der Kerl klug genug war, nicht nach einem richtigen Angebot zu fragen, haben wir dennoch unser Interesse an 670K CHF per E-Mail bestätigt und gebeten, uns zum Abschluss des Deals zu treffen.
Davon abgesehen endeten wir in einer abschliessenden Verhandlung in der schlimmsten Phase einer Immobilientransaktion (d. h. der zweiten), bei der unsere einzige Option darin bestand, leise zu treten, so dass der Projektträger den Verkauf zu jenem Zeitpunkt akzeptierte. Eine Alternative bestand darin, auf die Fertigstellung des Gebäudes zu warten und dann zu versuchen, erneut zu verhandeln, mit der Möglichkeit, dass die Wohnung bereits verkauft worden wäre…
Wir versuchten es mit einem Vorschlag von 690K CHF. Der Projektträger unterbreitete ein Gegenangebot von 700K CHF mit einem zusätzlichen Umschlag von 5K CHF für Küchenausstattung. Sie spielten das “Nehmen Sie es oder lassen Sie es bleiben”-Spiel. Wir wollten nicht das “Wir akzeptieren nicht, unser letzter Preis ist 690K CHF”-Spiel spielen, da wir diese Wohnung wirklich kaufen wollten. Wir akzeptierten den Deal des Projektträgers.
In einer anderen Situation, mit mehr als einer Wohnungsoption, hätten wir darum gebeten, direkt mit dem Veranstalter zu verhandeln. Das war jedoch bei weitem nicht der Fall.
Um dir einen Zeitrahmen zu geben – der erste Besuch war in der letzten Maiwoche und wir haben den Deal in der ersten Juliwoche besiegelt.
Wir haben die folgenden Lektionen gelernt: Behandle deinen Eigenheimkauf als Geschäftstransaktion, zumindest vor den Verkäufern; sei nicht so emotional wie wir während der Besuche waren; zeig deine Begeisterung nicht in den E-Mails, die du austauschst; gib keine Zahlen an, bleib vage; und schliesslich – akzeptiere nicht, Zahlen an Drittfirmen/Partnerfirmen abzugeben, da es fast sicher ist, dass einige Informationen auf die eine oder andere Weise weitergegeben und als Verhandlungsinstrument verwendet werden, um den Preis nicht zu senken – oder sogar zu erhöhen!
Du bist dran
Du bist dabei, den grössten Kauf deines Lebens zu tätigen. Es ist ein grosses Abenteuer. Als solches muss es vorbereitet werden. Du brauchst eine Strategie. Lies dieses 101-Verhandlungsbuch, das du bei Amazon (DE, FR, UK, US) finden kannst.
Denk vor jedem Besuch oder Termin an eine Sache: Die nächsten dreissig bis sechzig Minuten sind entscheidend für den Basispreis und die Zinsen, die du in den nächsten Jahrzehnten zahlen wirst.
Du musst dich selbstbewusst fühlen wie ein Sportler vor einem Wettkampf. Es ist dein Wettkampf. Du legst die Regeln fest. Du gewinnst!
Zögere nicht, zum Blog rüberzukommen und um Unterstützung zu bitten, wenn du dich in diesem schwierigsten Schritt des Prozesses befindest.
Nächster Schritt: Abschluss von hypothekenbezogenen Verträgen
Whoooaaaaa! Du hast diesen intensiven Verhandlungstermin hinter dir. Du hast den Deal abgeschlossen! Glückwunsch!
Nachdem du dich auf einen Preis geeinigt hast, geh feiern, um deine Batterien aufzuladen. Der nächste Lauf steht bevor.
Obwohl du nahe am Ziel bist, musst du vorsichtig sein, weil du während des nächsten Schritts unterschreiben wirst, was deine Miete für die nächsten fünf bis fünfzehn Jahren sein wird.
Es gibt viele vertragliche Details, die du beachten musst Wir werden sie durchgehen.
Ich werde dir auch erklären, wie unser Kreditgeber uns betrogen hat, damit du nicht in dieselbe Falle gerätst.
Wenn du dich auf dem Weg zum Eigenheim befindest (oder bereits Eigenheimbesitzer bist), lass uns deine besten Vorgehensweisen für Verhandlungen wissen.
Anmerkung: Wenn du dich entscheidest, das Buch zu kaufen, bekomme ich von Amazon eine Affiliate-Prämie – ohne dass du mehr für den Artikel zahlen musst. Wie üblich, empfehle ich nur Bücher, die ich selbst gelesen habe. Ich empfehle sie in der Hoffnung, dass sie dir so viel Wert in deinem persönlichen Leben bringen werden wie mir.
