Félicitations ! Vous avez réussi à obtenir le meilleur taux hypothécaire. Vous avez maintenant un établissement financier qui vous suit avec une proposition de contrat par écrit. Vraiment, bravo, ce n’est pas une étape simple, mais vous l’avez fait ! Vous êtes proche de finaliser votre achat.
C’est maintenant l’heure de l’étape que je trouve la plus intéressante !
Vous devez négocier le prix final du bien et les conditions de la transaction.
Au préalable, permettez-moi de partager avec vous tout ce que j’ai appris lors de mon expérience d’achat d’appartement, ce qui pourrait vous être utile avant que vous commenciez toute discussion de prix.
Les 3 phases de négociation d’une transaction immobilière
Comme pour toute transaction, le timing est important dans l’immobilier.
Vous devez savoir où vous êtes sur la Courbe du pouvoir de négociation afin de tirer parti de tout votre potentiel de manière appropriée.
Pour une transaction immobilière (dans le cas d’une nouvelle construction tout du moins), la courbe est divisée en trois phases, chacune avec son niveau différent de pouvoir de négociation.
- 1/ Phase de promotion
Le promoteur a un plan d’architecte et une brochure de vente qui en jette avec de magnifiques photos en 3D. Il prépare son étude de cas afin d’obtenir un prêt pour son projet.
C’est la phase dans laquelle vous voulez être. Votre pouvoir de négociation est le plus élevé et vous avez beaucoup de choix !
Le promoteur doit absolument trouver ses premiers acheteurs pour débloquer l’argent du prêt afin qu’il puisse commencer les travaux de construction. - 2/ Phase de construction
Le promoteur devient un constructeur. Les machines Caterpillar creusent des trous, les maçons construisent des murs, et l’électricien met en place l’installation électrique.
Votre pouvoir de négociation est très diminué dans cette phase.
Le promoteur sait qu’il vendra peu importe ce qu’il arrive car, tout d’abord, il n’a pas le choix, et deuxièmement, il aura bientôt des appartements/maisons réel(le)s à faire visiter à ses clients.
Il n’aime vraiment pas effectuer des transactions durant cette période car il y a beaucoup de choses qui changent par rapport au plan initial, et le prix doit souvent être ajusté en cours de route. Ce qui veut dire que ce n’est pas une bonne période pour les acheteurs. - 3/ Phase de promotion post-construction
Le promoteur a terminé la construction et est déjà passé à un autre projet. Il veut vendre rapidement pour rembourser sa banque, et avoir l’argent nécessaire pour financer son nouveau bâtiment.
C’est une bonne situation pour l’acheteur, sauf que vous avez moins de choix que dans la phase n° 1.
L’unique livre que vous devez lire avant votre achat
Le but de la négociation n’est pas d’essayer de raconter n’importe quoi pour parvenir à ses fins. Il ne s’agit pas non plus de manipuler les gens. Et ce n’est pas non plus un don avec lequel vous naissez. Non, la négociation n’est rien de tout cela.
La négociation est un art. Un talent. Quelque chose que vous pouvez apprendre et affiner.
Il y a un livre que j’ai découvert il y a quelques années. Le b.a.-ba de la “Négociation”. Une fois que vous l’avez lu, vous avez un cadre pour traiter tout problème qui nécessite une solution (y compris la discussion avec les banquiers). Ca va changer votre vie. Je l’utilise pour toutes mes négociations dorénavant.
Notez que ce livre est tout sauf un moyen d’apprendre à exercer une pression sur les autres ou des astuces similaires. C’est un moyen de négocier de manière équitable.
Un fait drôle à ce sujet est qu’il a été écrit initialement il y a plusieurs décennies, et a résisté au temps.
Les auteurs ont publié le livre dans le cadre d’un programme renommé de l’Université d’Harvard. De nombreux autres ouvrages (qui font aussi partie de ce programme) ont été écrits depuis, qui valent tous la peine d’être lus. Celui-ci est le point de départ.
Le bouquin s’appelle “Comment réussir une négociation” (Amazon FR, DE, UK, US).
Vous devez le lire avant d’acheter votre bien immobililer.
Il fournit une méthode en quatre étapes pour gérer toute situation de résolution de problème :
- 1/ Séparer les gens du problème
- 2/ Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
- 3/ Inventer plusieurs options en recherchant des gains mutuels avant de décider quoi faire
- 4/ Insister pour que le résultat soit basé sur des standards objectifs
Pour vous donner un exemple, nous pouvons passer à travers l’étape 2 ensemble en nous basant sur la courbe du pouvoir de négociation dont nous avons parlé juste avant.
Lorsque vous êtes dans la première phase de “Promotion”, un intérêt évident du promoteur est de vendre ses premiers appartements dès que possible. Sa position peut être de respecter le prix de la brochure, mais vous pouvez satisfaire un de ses intérêts en signant le contrat tout de suite au lieu de prendre votre décision qu’après plusieurs jours ou semaines - en échange d’un rabais évidemment.
D’autre part, l’intérêt du promoteur pendant la deuxième phase de “Construction” est de terminer le bâtiment le plus tôt possible. Il ne veut pas se prendre la tête avec les ventes ni les workshops de choix de couleurs de carrelage. Si vous êtes en compétition avec d’autres acheteurs potentiels, l’une des façons de satisfaire son intérêt pourrait être de vous engager à un nombre maximum de workshops, ainsi que des délais pour indiquer vos choix que vous respecterez avec attention.
Cela pourrait vous aider à remporter l’affaire.
Dans la troisième phase de “Promotion post-construction”, le promoteur veut vendre rapidement, encore une fois. En expliquant que vous payez en espèces, vous pouvez signer au bureau du notaire le lendemain matin avec l’argent de la transaction dans sa poche le jour d’après.
Vous débloquez son prochain financement de construction. Il vous offre un ristourne décente.
Ces situations ne sont que des exemples pour vous montrer comment on peut - et doit - être créatif lors de recherche de solutions. Bien sûr, il y a beaucoup d’autres intérêts qu’on peut imaginer pour proposer des options appropriées offrant des gains mutuels pour les deux parties.
Comment ça s’est passé pour nous - y compris les chiffres, oh oui !
De notre côté, cet appartement nous tenait beaucoup à coeur. Nous n’avons jamais vu une nouvelle construction avec tant de caractère, dans notre région, et si “abordable”.
Notre intérêt était d’acheter notre premier chez-nous.
Nous savions que les institutions financières nous suivraient jusqu’à CHF 700'000.
Le prix initial affiché sur l’annonce en ligne était de CHF 670'000. Nous étions tellement excités que nous en avons oublié de cacher notre enthousiasme lors de la première visite avec le vendeur, ce qui nous aurait permis de conserver un pouvoir de négociation pour plus tard.
Le gars nous a dit de réfléchir pendant un ou deux jours et de le recontacter si nous souhaitions faire une offre. C’était en quelque sorte pré-réservé pour nous pendant ce délai.
Ensuite, nous avons dû rencontré le promoteur pour une deuxième visite pour soi-disant confirmer notre intérêt durant un second rendez-vous. C’était en fait une excuse pour nous rencontrer et nous annoncer qu’il y avait eu une mauvaise communication entre le vendeur et le promoteur : des dépenses supplémentaires pendant la phase de construction avaient augmenté la valeur de l’appartement à un nouveau prix total de CHF 700'000…
Nous étions tellement en colère et déçus. On s’est demandé ce qu’on devait faire. Abandonner ? Ou accepter et signer pour avoir l’appartement de nos rêves ?
Note : quand je pense à ça aujourd’hui, je ne peux pas m’empêcher de me dire que le vendeur a dû parlé à DL, qui l’a informé de notre limite maximum de 700kCHF. Et qu’ensuite, il a appelé le promoteur pour l’informer qu’il avait un acheteur potentiel, et ils ont organisé cette “fausse” réunion pour nous annoncer ces plus-values. Comme par hasard, le nouveau prix correspondait exactement à notre limite supérieure… mais bon, on ne saura jamais ce qui s’est passé.
Aussi, je suis sûr que ce n’était pas tellement légal (si vous êtes avocat, votre avis serait le bienvenu !) de proposer une offre avec un prix affiché en vitrine et de ne pas le respecter. Bien que le vendeur ait été assez intelligent de ne pas nous avoir demandé d’offre écrite, nous avons néanmoins confirmé notre intérêt pour 670kCHF par email, et demandé qu’on se voit pour finaliser la transaction.
Au final, on s’est retrouvés dans une négociation finale, dans la pire phase d’une transaction immobilière (c’est-à-dire la seconde), où notre seule option était de faire profil bas afin que le promoteur accepte de vendre à ce moment-là. Une alternative était d’attendre que le bâtiment soit terminé, et d’essayer de négocier à nouveau après coup, avec la possibilité que l’appartement soit déjà vendu…
Nous avons tenté une proposition à 690kCHF. Le promoteur a fait une contre-offre à 700kCHF, avec une enveloppe supplémentaire de 5kCHF à utiliser sur des équipements de cuisine. Ils ont joué le jeu du _“À prendre ou à laisser” _. Nous n’avons pas voulu tenter le diable en disant “Nous n’acceptons pas, notre dernier prix est 690kCHF” car nous voulions vraiment acheter cet appart. Nous avons donc accepté la proposition du promoteur.
Dans une autre situation où nous aurions eu plus qu’une seule option d’appartement, nous aurions demandé de négocier directement avec le promoteur, mais c’était loin d’être le cas.
Pour vous donner une idée de combien de temps ça a duré : la première visite a eu lieu la dernière semaine de mai, et nous avons finalisé la transaction au cours de la première semaine de juillet.
Nous avons appris les leçons suivantes : traitez votre achat de bien immobilier comme une transaction commerciale, au moins en face du vendeur ; ne soyez pas aussi émotif que nous l’avons été lors des visites ; ne montrez pas votre excitation dans les emails que vous envoyez ; ne donner pas de chiffres, restez vague ; et finalement, n’acceptez pas de remettre vos chiffres à des sociétés tierces partenaires, car c’est presque sûr et certain que quelques informations seront divulguées d’une manière ou d’une autre, et seront utilisées comme outil de négociation pour ne pas baisser le prix, voire l’augmenter !
C’est à votre tour
Vous êtes sur le point de faire le plus gros achat de votre vie. C’est une superbe aventure. Il faut que vous y soyez préparé. Vous avez besoin d’une stratégie. Lisez ce livre de négociation que vous pouvez trouver sur Amazon (FR, DE, UK, US).
Une fois que vous l’aurez terminé, j’aurai besoin que vous vous concentriez sur votre objectif. Soyez déterminé.
Souvenez-vous d’une chose avant toute visite ou rendez-vous : les trente à soixante minutes suivantes seront décisives pour l’acompte et les intérêts que vous payerez au cours des prochaines décennies.
Vous devez vous sentir confiant comme un athlète avant une compétition. C’est votre compétition. Vous définissez les règles. Vous gagnez !
N’hésitez pas à venir sur le blog pour demander de l’aide si vous êtes dans cette étape qui est la plus difficile du processus.
Prochaine étape : Finalisation des contrats liés à votre hypothèque
Whoooaaaaa ! Vous êtes sorti de cet intense rendez-vous de négociation. Vous avez conclu l’affaire ! Félicitations !
Maintenant que vous vous êtes mis d’accord sur un prix, allez célébrer ça pour recharger vos batteries. Le prochain marathon s’en vient.
Bien que vous soyez très proche de la fin, vous devez être prudent, car c’est au cours de la prochaine étape que vous allez signer pour votre loyer qui vous suivra les cinq à quinze prochaines années.
Il y a de nombreux détails contractuels à connaître. Nous les examinerons ensemble.
Je vais également vous expliquer comment notre créancier nous a dupé afin que vous ne tombiez pas dans le même piège.
Si vous êtes sur le chemin de l’accession à la propriété (ou déjà propriétaire), partagez avec nous vos bonnes pratiques en matière de négociation.
Remarque: si vous choisissez d’acheter le livre, je recevrai une rétribution d’affiliation d’Amazon - sans que vous ne payiez plus. Comme d’habitude, sachez que je ne partage que les références de livres que j’ai lues. Je les recommande en espérant qu’ils vous apporteront autant de valeur que ce fût le cas pour moi.
